万科一个“失败”的养老社区，何以成为中国养老地产的榜样？

这个“失败的”养老社区，就是万科的随园嘉树

先了解一下这个养老社区的基本情况：

项目位置：杭州市余杭区万科良渚文化村内，距离杭州市中心20公里。项目类型：慢性持续性照护社区。服务对象：健康活力老人、自理老人。服务类别：养老公寓、护理院、文化娱乐休闲服务。项目规模：占地面积100亩，建筑面积63853㎡，容积率为1.0，绿地率为35%，建筑密度22.73%。产品类型：包括健康公寓、颐养中心、康复中心、“金十字”休闲区以及公共配套区。其中健康公寓58937㎡，公共配套（不计容）5381㎡万科地产养老地产，“金十字”养生休闲区4571㎡。17栋5~6层的多层产品中，1栋为需要辅助的老人护理区，共包含120个床位；1栋为康复中心；其余15栋为生活自理老人生活区域，分为75㎡、100㎡、111㎡三种户型，共575套房源。另外，社区还配有地下车库11073㎡，提供230个车位。开发条件：随园嘉树土地范围属于4A级景区，土地属性为商业旅游用地，不可分割使用权，40年产权（2003-2043年），地价6501.59万元。一个“失败”的养老社区

随园嘉树何以成为“榜样”

——选址便利：距离杭州市中心16公里，处于G104、杭宁、沪杭高速附近。从市中心（以“西湖风景区”为参照）驾车一小时，或者改地铁换公交，时间则为一个半小时。（时间以百度地图为准）

——文化生活：在这里，住宅、教育、医疗、养老、文化休闲相得益彰。其中有5000亩原生态山林、良渚博物馆、美丽洲堂，还有着自己的《村民公约》，高晓松的杂书馆坐落在良渚文化艺术中心（“大屋顶”），这里被称为良渚文化村必打卡的地方，也是建筑大师安藤忠雄在杭州设计的第一个也是唯一一个建筑作品。

——内部配套：护理院、保健室、图书室、舞蹈室、台球室、理发厅、放映厅等等，应有尽有。随园嘉树项目中央的“金十字”养生休闲区，面积达4500㎡，包括景观餐厅、阳光阅览室、多功能厅、健身房、棋牌室、咖啡吧、老年大学等，更有老年大学“随园书院”重拾年少之梦，是一个专为长者营造的养老配套集群。

随园嘉树风雨廊系统单元信报箱结合风雨连廊度身设计，其高度更适合老年人使用，进入公寓单元，会客厅的设置方便老年人休息等候和邻里交流，稍事休息之后，便可乘无障碍电梯到达各个楼层，入户置物搁板和超宽玄关的设置更适合老年人入户整理的需要。

老年公寓入户庭院

作为老年人日常生活的住所，公寓套内设计自然是适老设计的重点，而无障碍设计自然是重中之重。除了常规的通道宽度、轮椅回转，安全扶手等，随园还通过使用条形地漏使阳台、卫生间、淋浴间全平无高差。为配合轮椅使用者的生活习惯，厨房使用了橱柜下拉篮和转角拉篮进行更高效方便的台面下收纳，阳台栏杆位置的晾衣架使老年人无需站立即可使用，直饮水的接入避免了老年人烧水带来的不便和安全隐患。

无高差卫生间

为了服务对热环境更敏感的老年人，随园进行了更舒适的热环境设计。通过天井和敞开外廊的设计，使中间套也有较好的通风效果；而大间距、大面宽阳台、阳台玻璃栏板的设计能使阳光更多的进入室内，采光效果更加优秀。夏天，中央空调的新风系统有效改善空气质量；冬天，地暖系统遍布房间每个角落，比空调风暖更加舒适，此外还特别增加了卫生间暖气片和书桌下的暖足机，进一步提高房间的舒适度。

暖足机

另外针对不同生活习惯的老年夫妇，设计了不同的产品，对于习惯合居分房的老年夫妇，设计了一种小三房的房型，除了提供老年夫妇各自的卧室外，还给有书法或音乐爱好等要求的老年人提供了一间小书房。而对于同房不同床的老年夫妇，我们还设计了双床卧室，减少老年人间的相互干扰。在其他细节上，如厨房高亮度操作灯、大按键智能电话、小夜灯等均能更好地为老年人服务，此外，紧急呼叫装置和不活动通知为老年人的安全增加了保障。

深厚的服务里子随园嘉树有万科物业公司自营，主要针对健康长者，除了从产品设计与硬件上打造成适老产品外，更加注重服务配套，为长者提供“六心”级、“24小时管家”等服务。随园嘉树服务体系立足联合国五大照护原则：独立、参与、照顾、自我充实、尊严，从长者的身、心、灵全方位需求出发，提供包括健康管理、智慧小区、舒适生活、尊荣享受四大服务体系。

随园嘉树以自理型老人为主，每个月会通过生日会、同学会、迎新会，以及业主自发组织的俱乐部等活动，帮助老人维系与家人的亲情纽带，同时重新建立起一种和谐的邻里关系。构建一种“亲仁安享”的养老服务体系。，而以术后看护为主的颐养中心和康复中心则将与台湾专业医疗机构合作，提供更为专业的医疗服务。

有效的运营法子

由于随园嘉树的土地属性是旅游用地，产权只有40年（2003年-2043年），经过几年的前期建设，直到2013年5月推出，仅剩30年的产权。项目运营采取租售结合的方式。

1.使用权销售模式出售30年使用权，无产权证，无法分割小产权，只能签使用权转让合同，土地期满后房子归客户，房屋可以转让。户型75~110㎡，开盘售价14000元/㎡，再按月收取2500~3500元不等的服务费。

“随园嘉树”一期的目标客户群主要针对有自理能力的健康老人，在长时间蓄客的基础下，开盘两个月两次推盘（先后推出200套）；仅老年人的口碑营销就支撑项目推量的去化；项目开盘售价14000元/㎡，一个月后提价至15000元/㎡。

项目核心客户来源于杭州市区，占到整体客户的80%左右；剩余客户主要来源于长三角地区，以上海、宁波、温州等地的客户居多。

2.长期租赁模式

一次性交纳15租金，期内退房可按时间折旧退款，15年之后继续居住不再收取租金。2013年5月，随园嘉树首期200套房源采用销售使用权的方式，目前已不再使用此种方式，只采用租金趸交这一种方式，其原因如下：

（1）降低门槛，采用15年租金趸交，大概相当于买房总价的6成；

（2）从资产角度来看，保值增值需要；（3）考虑到利润，自己持有可获取长期租金以平衡收支；（4）模式调整和时间节点也有关联：销售模式是在项目预售阶段，客户更为关注的是项目的硬件条件、未来承诺的服务以及项目位置，三者相加如果吻合万科地产养老地产，客户就有资源占有的冲动，即便未交付他们也愿意付钱购买。后续采用长租模式时项目已经交付，该阶段客户更关注的是真实服务体验和硬件标准，此时服务很关键，相对来讲地段关注度已经降低了。

3.随园护理院

随园护理院目前采取按月付费的模式，床位费用是150元-300元/床/日（目前对外折扣7折），护理费根据长者不同的需求，750元-4500元/月（目前对外折扣7折）。值得借鉴的成功经验

经适老化设计需要激情燃烧的“爆点”

充分的适老化设计，可以让老人生活在其中更顺心，也让子女更安心。特别值得一提的是，项目公寓超大阳台的设计真是老少通杀，一套75平方的公寓，阳台面积达到吃惊的13㎡。万科的讲解员称，阳台是老年生活最为重要的区域，因此这个区域要确保绝对的舒适。

走出项目，笔者一直在想，当适老化越来越常态化，基础型的适老化设计在营销上就会失去亮色，而万科的适老化一直在求深求细，阳台就是触动人心的适老化“爆点”，在未来，随着行业竞争加剧，客户需求的升级，适老化的设计也需要有更多“爆点”，这是谁都无法逃避的趋势。

写在最后

在商业模式的实践过程中，杭州万科已经探索出可复制的随园嘉树1.0模式，即在距离城市中心一定距离内，具有基础医疗和生活配套，辐射相当规模的人口，使用非住宅用地指标，严格控制规模、产品适配及开发成本的条件下，开发养老社区产品。而在具体项目规划、户型定位、配套空间设计等维度，杭州万科养老团队已制定了相应标准。同时，配合后端已经日渐成熟的服务团队和服务体系来撬动并实现养老资产的收益，且养老服务本身又可实现盈利，这是适合地产商转型的最佳切入点。