医养结合机构模式剖析与连锁化发展方略

近日，民政部部长李纪恒在求是杂志发表署名文章《新时代保障和改善民生的理论创新与实践指引——学习＜习近平谈治国理政＞第三卷关于保障和改善民生的重要论述》，其中提到，我国建立了特困供养、高龄津贴和贫困老年人服务补贴、失能老年人护理补贴等制度，惠及4000多万老年人，“老有所养”正在变为现实；围绕群众对养老服务的需求，加快建设居家社区机构相协调、医养康养相结合的养老服务体系，提升养老服务质量，让广大老年人老有所养、老有所依、老有所乐、老有所安，安享幸福晚年。

医养结合是养老服务的核心内容，尤其是近年来各级党委政府对医养服务产业的发展格外重视，以医养结合为重点先后出台了一系列政策措施，医养结合的养老服务业更是“轰轰烈烈、热火朝天”。笔者作为一个医疗行业的老兵，就医养结合机构连锁化发展浅谈自己的一些理解。

一、目前医养结合几大运营模式

第一种是“机构养老”的医养结合模式。这种模式也是医养结合的“主力军”，其主要有几下8种运营方式。

1、“公建民营”方式。政府通过委托、联合经营等方式将政府拥有所有权，新建或在运营养老机构，运营权交由企业、社会组织或者是个人的这样的一种运营模式。基本分为三种方式：承包式、租赁式、合营式。

2、“大养老+小医疗”方式。在养老机构内部新建小型医疗机构（如医务室、门诊部等），以养老为主、医疗为辅，医疗只能提供门诊服务。目前大部分中小型养老机构普遍采取这一医养结合模式。

3、“医疗、养老并重”方式。这类为大中型养老机构比较多见，同步配套建设一级或二级综合医院（也有一部分为护理院）海南医养结合公寓，实现医疗、养老并重发展；也有一些医疗资源相对闲置的医疗机构，直接转型为护理院、医疗康复中心等，将富余医疗资源用于养老服务，实现医疗、养老并重发展，也便于效益最大化的内部操作，形成产业链的B环。

4、“大医疗+小养老”方式。由规模较大的医疗机构（二级、三级综合医院）在内部新建小型养老机构或开设老年专护病房，通过配备相关设施、增加护理人员等举措，开展医养结合服务，以医疗为主、养老为辅。

5、“大医疗+小康复”方式。规模较大的医疗机构新建小型康复机构，如康复科、康复中心，在原有医疗服务基础上新增康复服务，以医疗为主、康复为辅。

6、“两院一体”方式。敬老院与医院合并运营，医院与敬老院实施“一体化”管理，这类最常见的是乡镇一级的卫生院，医院利用敬老院的富余资源除照顾好农村“五保老人”外，还接纳一部分社会养老人员。

7、“医康养一体”方式。这类一般是大型医养结合机构，投资较大，新建如养老院公寓或护理院等，也有新建的医养结合机构，除开展养老、医疗服务外，还开展康复服务，实现医康养一体化发展。

8、“托管外包”方式。养老机构不新建医疗机构，而是与就近的医疗卫生机构签订合作协议，将养老机构所需的医疗服务整体外包给医疗卫生机构，养老机构为医疗卫生机构提供场所和必要条件，医疗卫生机构在养老机构设置分支机构并派遣医务人员到养老机构为其提供整体医疗服务。

第二种是“社区养老”医养结合模式。这种模式也比较常见，其主要有几下5种运营方式。

1、“社区卫生服务机构 + 老年人日间照料中心”方式。以社区卫生服务机构为主体托管运营“老年人日间照料中心”，免费使用“老年人日间照料中心”的房屋等设施，并承担老年人生活照料和医疗服务等工作，开展医养结合的“社区养老”。

2、“村卫生室 + 农村幸福院”方式。由村卫生室运营农村幸福院，实现农村社区层面的医养结合，两者统一建设、一体化管理。

3、“医养结合机构 + 老年人日间照料中心”方式。以医养结合机构为主体托管运营“老年人日间照料中心”，将“老年人日间照料中心”的闲置资源利用起来开展医养结合的“社区养老”。

4、“社区综合养老服务机构与社区卫生服务机构签订协议”模式。一般是乡镇或街道办建设的“养老综合服务中心”，为了开展医养结合，与社区卫生服务机构签订“发挥各自优势、谋求共享资源”的合作协议，开展医养结合的“社区养老”。

第三种是“居家养老”医养结合模式。这种模式主要也有3种运营方式。

1、“家庭养老或有保姆 + 家庭医生签约服务”方式。非空巢老人平时在家中由家人或家人雇佣保姆提供生活照料，再通过开展家庭医生签约获得家庭医生提供的各项医疗健康服务，而且费用很大一部分是政府买单。这一模式在实践中运用较多，也是目前卫生主管部门广泛宣传和推广的主要模式，

2、“互联网 + 可穿戴设备+ 实体性服务机构”方式。针对空巢老人尤其是半失能及高龄老人开展“居家养老”服务，由医养结合的实体机构为主体，为“居家养老”老人配备穿戴式身体监测设备对其身体状况进行适时远程监测，通过信息管理平台将相关数据及时传递给实体机构，实体机构根据监测数据及时为老人提供适宜的医疗服务，同时根据老人及其子女的需求，为老人提供所需的生活照料服务。

3、“家庭养老 + 保险服务”方式。对于符合长护险条件的失能老人，平时在家中由家人提供生活照料，再由长护险的定点机构提供以康复为重点的“家护”服务，每周1-2次。

二、连锁化发展5大核心要素

医养机构，要实现连锁化发展，有5大核心要素是成败的关键，他们分别是：客户定位、区域策略、项目发展、商业模型、运营与团队。

1、精准定位，客户细分。很多时候，你的起点决定了你的终点，项目定位是核心中的核心，你的客户画像是谁很重要！你到底是做基础养老护理、还是中高端、或者直接定位高端公寓会所式，往往是一家机构起步时候的基因就已经决定，不信你品，你细细品。

2、区域深耕，稳健布局。关于区域问题，有两种策略，一是深耕，二是插旗。在这个问题上，不要去羡慕那些一年做好几个项目的机构和企业，吃自己的饭，布自己的局才是关键，要学会爬在走再到跑，这就是规律，否则你就会乱了阵脚。因为这件事情很难，不仅在拿项目，更在接手后的跨区域运营和服务保障。所以，当你练好了“内功”才可以分步骤进行，所以笔者建议，按照“围点打援”选择“深耕策略”，管理效率更高、成本更低、风险更小。

3、项目选址评估，成败核心。关于项目选址与项目拓展问题。彭及云认为“地段、地段还是地段”，选址成功就成功了一半，有句俗语叫“贫瘠的土地长不出好的庄稼”。项目的“位置”和“租金”两个因素，要找到平衡，高租金的优质区位不一定能取得成功，低租金差位置也不一定能做。笔者建议“6对眼睛”组成的专业团队去评估项目，从消防、土地属性、房屋结构、所在区域劳动力成本价格等多因素控制投资的第一风险。

那么要连锁发展，有种子项目之后，怎么去实现连锁化？一生二，二生三，三生万物。从做好一个种子机构开始，复制两至三个，进行连锁化、标准化能力储备，建立资源渠道；再通过多元合作，实现规模，包括政府“公建民营”项目,对工业物业的盘活，与国企合作，获取新建的社区养老服务设施，整合经营效能相对较低的民营企业等，都是有效渠道。

4、三个维度，看医养机构的商业模型。

第一个维度是单个机构角度的收入和成本问题，这个很简单，各家机构可以通过内部测算，按照盈亏平衡点和产品贡献的利润率来判断，笔者认为核心是入住率，以一个两百张床位的机构为例，一年住满和三年住满的单一因素变化，会造成项目自有资金回报率差距达巨大；其次是月费，只要稍作调整，你的年期净利润率就会受到严重影响，所以入住率、入住速度和收费是核心要素。

第二个维度是现金流。结合现金流去设计收费和定价模式，同时可以利用政策性金融政策扶持，提高资金使用效率。

第三个维度是从金融和资管的角度，去盘整收购一些低效经营的物业公司，能通过高效的运营，提高物业的租金给付水平，资产的价值会有杠杆性的提升。运营盘活资产海南医养结合公寓，从成熟市场看，这是未来更大的价值空间。

5、精细化的运营，实现投资预期。要达成连锁化，需要基于前期业务模型，核心是先实现标准化。主要有三个方面，筹建标准化，服务运营标准化、管理标准化。重点说下管理标准化，一个“可衡量才可管理”，要在发展中建立了一套机构建设和运营的可量化的指标（也就是可以量化考核的东西）。一个微利行业只有精细化才能实现投资预期。租金红利是机会性的、运营效率红利是可持续性的，用专业化与特色去实现品牌红利。

6、先员工后客户，人才链大于资金链。企业更重要的事情是要建立起内部自身人才培养和供应链。一方面，当下没有太多的外部的人才库可以去用，同时每个企业的文化、价值观不同，依靠外招发展稳定性是比较差的。外选专业，跨行引进。我们觉得资质大于经验，那对于医护康复膳食这些专业的岗位，必须引进专业人才，除此之外的通用职能以及基层管理岗位，资质大于专业，可以跨行业去引进适合的人才。所以，必须形成了一套人才训练晋升的路径方法，从新人到基层主管训练营，建立储备制，培养护理部主任、院长层面的组织梯队。

由内而生，向外输出，聚焦于自身内部的人才培养体系的搭建。同时可以考虑，在强调情怀和奉献的同时，引入合伙人机制，分享经营成果，快速发展。

结束语：所谓“慢就是快，快就是慢”，养老是个长期的业务，是需要情怀和爱，是更持久且不能退出的马拉松。我们需要坚持长期主义，聚焦我们的团队，关注我们的客户，精耕细作，做好细节服务，只有盈利的模式才是可持续的模式。