养老地产盈利模式之争：扎堆会员制租售并举

早报记者 王齐

尚处起步阶段的中国养老地产市场，眼下还没出现“招保万金”这样的龙头，“野蛮生长”似乎难以避免。

率先进入养老地产领域的亲和源专注做养老服务，而绿城计划打造“学院式养老”，而中明控股则偏爱养老度假综合体。

但这并不妨碍养老地产开发企业逐步建立它们的规则：增加持有物业比例，推广会员制等等。

“等市场好了，我们会把赚来的钱大部分回馈到养老事业当中去。”绿城房地产集团副总经理、绿城颐乐教育投资有限公司总经理冯雨峰满是信心地说，前年绿城的计划是，用十年时间建100家养老院。

相对低廉的拿地成本

养老地产开发首先面临的是拿地成本。

“做养老项目，地方政府或多或少会给一点土地供应的优惠。”亲和源股份有限公司副总经理、研究中心副主任王波直言，对养老地产来说，土地成本是很大的一块。养老地产投入成本较大，回收周期相对长。国家提出，社会化养老服务体系的建设，在土地这一块就应该适当给企业一定的优惠。

“上海亲和源是2003年拿的地，性质是其他住宅类用地，50年产权。当时没有招拍挂，是协议出让，50万一亩(750元/平方米)。”王波如是介绍上海亲和源项目的初起。

上海亲和源位于浦东康桥镇板块，属外郊环区域。

受益于政府支持的还有位于浙江临平的绿城蓝庭项目，这是绿城首个建成的养老社区项目。

“绿城很早就有做养老社区的想法。蓝庭项目是在2006年开始的，是70年产权的住宅用地。”冯雨峰回忆，当时考虑，这个项目规模大，产品定位在养老上比较合适，拿地成本也不算高。

早报记者了解到，绿城颐乐教育投资有限公司是绿城专门为做养老事业专门成立的。

冯雨峰介绍，蓝庭整个项目体量有七八十万平方米，不是全部做养老，也消化不了那么多，其中东区，大概占整个项目的三分之一明确作为养老社区，年轻人和老年人混合一个社区。

临平离杭州同样有一段距离，这也是诸多养老地产项目不得不面临的困境——离市中心或目标市场较远。

王波称，“我们拿地一般希望靠近市中心一点。交通方便，探望起来方便。配套设施也完善，大的医院多在市中心，远郊在配套上不是很完善，对养老服务来说有影响。”

市场定位差异巨大

即便地处外围，但受制于有效消费市场有限，中国诸多率先进入养老地产的开发企业，不得不将项目定位在中高端市场，譬如上海亲和源。

上海亲和源采取的是只租不售的运营模式，会员制是该公司的一大运营特色。当然，收费并不低。

据亲和源研究中心研究员刘洁介绍，上海亲和源的收费主要分两块：年费和卡费。其中，A卡光卡费即高达89万元，而且需一次性缴纳。

蓝庭社区的定价相对便宜。

冯雨峰称，绿城的养老产品并非定位高端市场。“拿基本退休金的人加一点自己的积蓄，也能住得起。这是一个良心活。如果想在老年人上赚很多钱，那还是不要去做了。”

眼下，蓝庭项目社区的普通公寓在售的房子已全部售罄。冯雨峰称，该项目“毛坯房一开始定价五六千元，精装修房开始定价七八千元，现在1万多一点，已经卖完了”。

而护理院方面，“护理院的四十几个床位已经住了三十七八个床位，基本上已经住满了。租金每间两个床位3000元一个月，根据不同的护理要求收取每人每月1000-3000元不等的护理费。”冯雨峰称。

冯雨峰坦言，“杭州整体养老市场价格不高，和上海不好比，一个床位定价2000元每月可能就租不出去。”

中明控股的计划则是“一开始，就切入大众市场”。

“有需求且消费得起，基本和退休工资挂钩。”中明控股董事长潘存满透露，该公司在江苏泰兴的养老项目，精装修房定价6000-7000元/平方米。

目前中明控股尚无建成的养老地产项目。

学院式养老与度假疗养

值得一提的是，虽然都盯着中高端市场，但各养老地产项目的主打牌并不一致。

“对于蓝庭项目，宋总(宋卫平)的定位是‘学院式养老’，也就是读书养老。”冯雨峰称，绿城董事长宋卫平认为，养老并不是退休以后，“身体好的时候住在家里，身体不好的时候再住养老院、护理院”。人的一生最快乐的时候是读书的时候，老年人何不上学，“我们就是盖学校，理念就是养老学校，寄宿制老年大学。只不过我们的学生不光要学习，还要吃饭，还要配医疗设施。”

冯雨峰称，蓝庭项目养老服务的配套主要是三块，医疗、基本生活(食堂和商业配套)、文化娱乐(老年大学)。

中明控股的养老概念更大，度假、休闲、疗养等皆在其内。

“包括度假疗养、休闲度假和临终关怀。”潘存满的想法是，打造度假医疗综合体，“体量在15万-20万平方米。有专门的营养师配食谱，老年配套设施。还有护理机构，配套商业的生活中心也有，另外还配上小学、幼儿园及高端教育。”

中明控股集团注册资本金2.65亿元，旗下有房地产开发公司、酒店服务管理公司、生物科技公司、合作的医疗服务机构。

据潘存满描述，中明控股计划以五星级酒店来做度假疗养，“我们和南京中医药大学合作，有中明养生医院，可以刷医保卡。我们的特色就是精装修以及配套服务。把医院医疗、健康管理、酒店服务式服务的功能配套进来。医疗、物流、酒店整合成我们的特色服务。”

此外，中明控股还投资了很多生物科技公司，也在考虑保健品的研发。“另外，还计划建一个国际食品物流中心。这样，更放心。”潘存满说。

据他称，中明控股现在的相关土地储备超过1万亩。

扎堆搞会员制

会员制是养老地产项目颇为青睐的经营方式。

亲和源自不必说，在2008年进入市场时，推行的即是会员制。

据刘洁介绍，亲和源有两种会员卡，A卡为“永久卡”，卡费89万元(需一次性缴纳)，按户型分，小套、中套、大套的年费分别为2.98万、3.98万、6.98万元。A卡可继承，可转让，如果转让需交卡费10%的转让费。B卡为“终身卡”(15年)，年费2.98万元，卡费按照小套、中套、大套分，分别是45万、55万、88万元。

“卡费和年费均随着市场价不断调整，但已入住的老人卡费是不变的。”刘洁称，上海亲和源的A卡卡费已经从最初的50万涨到目前89万元；B卡大套户型的卡费，也从60万涨到现在88万元，小套从33万涨到了45万元。

谈及设计会员制的初衷，王波说，亲和源是希望打造一个全国范围的养老俱乐部，“我们有一个中国养老产业联盟。亲和源的理想是打造全国养老俱乐部，我们投资的项目或是别人投资的项目，共同构成一个养老服务网络，老年会员可以实现全国养老。”

冯雨峰称，绿城现在也在尝试考虑会员制。

潘存满也透露，该公司的养老地产项目同样在设计会员制，比如医院是以会员制卖床位，价格不会太高。中明的计划是，该公司旗下的养老地产项目，在5年内能容纳100万人。

租售并举的无奈

即便定位中高端，即便定价不低，但不少养老地产项目依然面临成本回收的压力。

“上海亲和源总投入接近6亿元，2008年营运至今，运营上基本实现平衡，但投入的成本还没有完全收回。”王波说，还有200多套没有售出，成本还没有完全覆盖。

早报记者了解到，上海亲和源总计推出房源834套。截至3月14日，已售出569套的入住权，入住户数414户。

开发企业持有较大比例的物业，要通过租赁来回收成本，是多个养老地产项目面临资金压力的重要原因。

绿城的养老产品将考虑采用租售并举的形势。冯雨峰称，“我们要盖更多比例的出租颐养公寓，但现在市场也有这样有些人，不愿意租，愿意买。绿城的观念是，把养老当做是上学，提供包括老年教育、老年医疗、老年生活服务。

蓝庭项目的养老公寓销售一度陷入一个僵持期。冯雨峰称，“养老公寓是出售的，售价1.4万元/平方米至1.5万元/平方米，现在调控真买也会有折扣。我们算过，当时的成本1.1万元/平方米，现在还要加上财务成本，成本就1.2万元/平方米。”

冯雨峰称，“东区的普通公寓全部卖完了，老年公寓这部分我们还没想好，如果卖的话可能以后管理、服务比较难组织，现在停在这里如果公司资金不紧张的话，我们希望留着出租，假如恰好有人想把它整个楼买过去，我们做服务也可以。”

目前蓝庭项目的租金收益似乎并不高。“如果按照上海的价格，我们的床位能租到每月2000元以上的话，毛利润率会在4%至5%。”冯雨峰坦言，虽然现在的老人退休金不高，也很节俭，但以后有钱的老人越来越多，好的养老设施越来越紧缺，租金会越来越高，投资回报率也会逐步提高。

潘存满也说，中明的养老体系中，住宅只是配套服务。为服务业配套建房子，建房子只是服务业的第一部分。

“真正赚钱的仍然是后期服务费用。卖房子是薄利。”潘存满说。

以股权换注资

当然养老地产 模式，愿意进入养老地产的资金并不少。

去年，亲和源以20%的股权换取美国挚信资本1亿元注资。“目前有一些投资商洽谈，还没有真正签约，希望以换取股权方式投资。”王波说。

绿城同样不排斥与险资合作。

“将来，我们会有一些多种房型的养老项目。”冯雨峰称，绿城也考虑在养老保险合作等方面做些探索。

资金现在并不充裕的绿城也将以合作的方式参与养老地产。对于合作的选择，冯雨峰称，“如果能有点微利，又能为老年人做点事情。这样的合作者，我们愿意与之合作。如果有公司正好拿到一块地，觉得自己做起来有点小困难，我们可以和他合作，可以有多种合作方式。”

冯雨峰透露，现在和合作方在乌镇规划一个项目，包括国际老年康复中心、度假酒店。其中，绿城负责养老公寓和老年大学。

“计划盖一个容纳8000学生的颐乐学院(寄宿制老年大学)，2万多平方米的校舍，而且是按照大观园式的江南水乡建筑形式设计的，以后专门为上海老人服务。因为上海到乌镇，比杭州更近。”冯雨峰透露，一期规模有1000多亩，现在还在做规划设计当中。

潘存满也提到，中明控股在和境外保险机构谈幼儿园项目的合作。

“我以前是做私募投资的。”潘存满说。

“少盖点房，就盖养老院”

运营商对中国养老地产的前景同样看好。

按王波的设想，开始阶段，亲和源会选择在一、二线城市发展，“那里的老人相对经济实力好、观念开放。而二三线城市老人观念更保守。”

亲和源也输出管理。王波举例，他们公司曾给万科幸福汇这样的项目，输出过管理模式，“我希望我们的服务能向市区延伸。”

王波说，亲和源有一个五年计划，“在全国建立50个连锁项目，发展2万名老年会员。体量规模大小不一。”

限购，让绿城的销售陷入困境。冯雨峰感言，“以后可能会在房产这块少盖一点，多去盖些养老院。”

中明控股在酝酿的是，打造养老地产的产业链。

潘存满认为，养老市场很大，他们要做专业的养老服务机构。

“我们的调研认为，以沿海为主的市场更加成熟，可以建成大型基地，比如海南和广东。中西部地区需求相较不那么多，建成区域性的项目，体量50万平方米左右。每个项目一般在8-15年完成。”潘存满画出的宏图，跨越中西部。

知情人士透露，中明控股还在谈投资崇明岛的计划。

中国养老地产的潜在市场版图可谓庞大。

2010年第六次人口普查数据显示，中国60岁及以上人口达1.78亿，占13.4亿总人口的比重为13.26%养老地产 模式，其中65岁及以上人口有1.17亿。